小米饥饿营销？ 国研政情·经信研究智库-雷军：电脑方式做手机

小米饥饿营销？ 国研政情·经信研究智库-雷军：电脑方式做手机

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回顾过去半年，小米经历了一些关键的时间点。谋定研究中国智库：对话经信研究·经济和信息化-国研政情·谋定论道-经济信息研究智库，2011年8月16日，小米手机发布。9月5日，小米手机34个小时预定了30万部。三个半小时公开发售了10万部。

三个多小时零售了10万部。最近的一个时间点是1月11日，由于很多人认为我们在做饥饿营销，每次都买不到，于是我跟同事商量，把所有存的50万台，一次付费预定。这样做的目的很简单，就是这50万台只要想买，不用不停地刷我们的网站就可以买到。用了一天半的时间，这付费预定的50万台小米手机也预定结束了。

回顾过去的一次预定、两次公开购买和一次付费预定，我们一直在道歉，因为很快就卖光了。我们总结去年的关键词是“卖光光”，无论我们准备多少，好像都远远不够。

冲击CDMA市场

关于电信版小米手机，在公司内部争议也是比较大的。有一种声音说，你就把WCDMA做好就可以了，明年或者以后再做电信版。初期我自己也蛮支持这种方案的，开始我也觉得慢慢做就可以了。但是每天在论坛和微博都会有几十个用户跟我说，希望能购买CDMA版小米手机。我后来仔细了解了一下，我周围有很多朋友用的是CDMA手机，我把小米手机送给我的朋友用，他们说用不了，因为他们用的是CDMA网络。

这个时候我才正式考虑CDMA版小米手机的事。而且，有同行跟我说，大部分CDMA手机是电信合约机，零售的CDMA手机很少。另外，有同行说CDMA手机的成本比较高。我犹豫了很长时间，后来我发起了调查，问有多少人愿意买CDMA的电信版，人们愿意用什么价钱买CDMA手机?参与的人非常多，有7万多份的调查，43%的用户强烈支持我们做电信版小米手机。

而且很多人说，贵几百元都愿意买。所以在这个调查以后，我们就下定了决心做电信版。我们做出这个决定是在去年11月，我们并没有公开跟米粉讲，因为我们不知道做CDMA版的难度有多大，我们认为想做完了以后再公布比较好。

我们有勇气面对未来几年可能会不挣钱，这是与一般的硬件公司相比小米科技明显具有的优势。所以在定价的过程中，我们内部也花了很长时间去思考，到底定什么样的价钱用户才会满意?我们也做了调查，结果反馈什么价钱的都有。最后我们打算定一个比较厚道的价钱，小米手机电信版定价2199元。在同款的手机里最便宜。

坚持自己的路

相对来说，无论是三星还是HTC，都是整个行业的大腕儿，我们需要花很长时间学习。但是换一个角度来说，小米科技的模式跟他们这些大腕儿不一样，小米是互联网公司做手机。在这一点上，我想我们也不能百分之百把三星和HTC作为竞争对手。

我过去一直重复一句话，我真的不怎么关心小米手机的销量，我最关心的是，每一个用户对我们的满意度。这就是小米公司一步步长大的基石。就理念而言，互联网讲究的是大流量，大就是美。在这种风潮下，小米科技在过去一年半的创业时间里，一点一点地长大，我们坚持为客户服务好。

小米科技如何覆盖二、三线城市，这个问题我们也没有怎么思考过，口碑是关键，朋友传播的方式是我们营销的重点，也就是口碑营销的方式。把用户变成自己的推销员，这是小米营销的关键。关于TD版本小米手机，小米还是一个很小的公司，跟手机巨头没办法比，我们现阶段主要的精力是把现有的事情做好，可能规划得没有那么长远。

以做电脑的方式做手机

我在这段时间一直被大家问，小米手机为什么卖的好?我一句话把超预期销售的原因跟大家说明白。今天是个把手机当电脑卖的日子。我们用卖电脑的方式在卖手机。在小米手机之前，人们有如此了解过一部手机的配置吗?需要去专业网站拿放大镜看，在几百项的指标里去找。

但是我们每个人在买电脑的时候，知道CPU多快，硬盘多大。但是之前买手机的时候，我从来没有真正搞清楚我手机的每一个关键指标是多少。但是小米手机一上来就把所有的指标说清楚了。我们也用做电脑的方式营销。一下子把价格定在割喉价，所以我们一直保持这个价格。

我们这样做以后，被很多发烧友所接受，推荐他们的朋友来买。后来网上有很多段子，例如出租车司机怎么看小米手机，这背后是什么呢?是各位专家和身边的朋友在说小米手机好，最后总结成了小米手机好