三句话又三句话，读懂华为伙伴政策

岁末年初，华为中国政企业务发布合作伙伴政策。总体思路更强调——以态度让合作伙伴放心；以制度让合作伙伴顺心；以力度让合作伙伴有信心。其中细节，归结起来就是三句话：策略框架整体保持不变；继续遵循价值创造决定价值分配的底层逻辑；打造“外政内规、孪生映射”的系统，确保策略落地执行。

更进一步，将上述合作策略内化于三条赛道，其实还有三句话：在NA市场，实行“伙伴地图”的强应用，且合作伙伴可以通过系统自查项目关键进度；在商业市场，针对50万以上项目小单成功报备给予独家支持，且继续敞开大门，吸引细分领域的集成商；在分销市场，全线切换至“华为坤灵”产品，且持续关注SO（Sell Out），并牵引分销体系实现扁平化。

 

前三句话定基调

2022年，华为中国政企业务确定了“一个深耕、两个扩张”的战略方向；2023年，华为进一步提出要在“NA市场、商业市场、分销市场”三条赛道上齐头并进，且在此基础上，构建“伙伴+华为”的开放合作体系。

可预期的是，在今后一段时间内，华为中国政企的上述业务主线，以及合作策略框架均不会大幅调整。但其伙伴合作策略的重心将转向“抠细节”——抠业务流程的细节、抠制度规则的细节、抠能力成长的细节。

甚至，这都可以理解为是对40年来渠道“潜规则”的宣战。不管是此前的“渠道”，还是现在的“生态”，其实一直都很“江湖”。有江湖就有利益交换，江湖就是人情世故，但就是这种“人情世故”，让合作伙伴不敢轻易进行“项目报备”，让合作伙伴经常抱怨“项目授权”的公正性。

华为希望对此做出改变。

华为希望通过合作规则优化、合作秩序保障等手段，构建简单、高效、开放的“易合作”模式；希望“深淘滩”，不断挖掘内部潜力，降低运营成本，为伙伴提供更有价值的服务；希望“低做堰”，多让一些利给伙伴，以及善待合作伙伴。

正是在此基础上，华为进一步强调——遵循“价值创造”决定“价值分配”的底层逻辑。这句话有两层含义：一方面，华为希望与能力增值型伙伴合作，资源也会向能力增值型伙伴倾斜，且希望华为与伙伴的合作，逐渐从“项目合作型”迈向“战略协同型”；另一方面，华为坚持“以客户为中心”，华为也希望合作伙伴能“以客户为中心”。不要总想着搞定华为客户经理，就能搞定项目，这种事在华为体系中是行不通的。

与此匹配，华为中国政企业务进一步提出了“外政”和“内规”的合作主张，即“外政”和“内规”应配套统一，不能两张皮。所有对外执行的合作政策规则、伙伴权益、秩序保障，内部都要建立与之匹配的相应的制度和流程。

后三句话划重点

上述即为政策基调，将其内化于三条赛道，就是具体的合作策略。但在此之前，还可再关注合作策略中的“三句话”：继续推进伙伴“认证制”会员体系，加大覆盖广度、加强合作深度；投入数十亿元，继续加大伙伴激励；在三条赛道中均强化“伙伴地图”的作用，并营造阳光、透明、公正、公开的商业环境。