新能源车，买涨、买跌还是买稳？

 

新能源车，买涨、买跌还是买稳？
——上汽大众推保值回购策略应对新能源车价格战

汽车消费市场，打折促销是常态，在新能源车市场，这已经在2023年至2024年迅速演变成价格战。但市场中也常有“买涨不买跌”的说法，表达了用户对消费之后，利益得不到保障的担忧。这可用来解释价格战为什么越来越残酷，因为正是这种担忧使用户对品牌失去信任，让价格战的效果变小，作用期缩短。

上汽大众的新能源车型在2023年实施过一次大幅度降价。其中，ID.3全系在经销商零售端整体降价3.8万元。进入2024年，价格战有进一步加剧之势，上汽大众没有再次降价，而是在ID.3上推出了保值回购政策。与简单在零售端降价相比，针对三年使用之后进行保值回购，从而为新车零售提供低首付和低月供支持，以吸引消费者，是一种较为复杂的操作。需要品牌厂家协调经销商、金融信贷机构、保险公司以及二手车经营机构一起，与消费者形成为期三年的相互信用承诺。它的作用在于使用户免除了购车后利益被恶性降价损害的风险。同时，能以较低的定期支出购车。

ID.3的入门车型售价12.59万元，用户以首付约16%，即1.99万元，其余贷款购得。在三年时间里，每月付1399元，三年到期，将车返销给上汽大众折抵所剩贷款余额。这是最理想的情况，需要满足的条件是总里程不超过6万公里且没有发生过伤及车身结构的事故。如果超过了6万公里里程，则每公里折合3元，需用户额外支付。而结构性事故则有可能最坏不予以回购。上汽大众销售与市场执行副总经理俞经民认为，这个销售方式对购买顶配车型（售价14.29万）的用户最有利：因为首付2.19万，月供1599，三年多付9200，可以开上多1.7万配置的车。

 

对于总里程不超过6万公里的解释是，这个销售方式是面向一般消费者，而不是网约车等运营用户，因此设定了里程，且使用里程决定了回收的价格——合同中约定为整车售价的57.8%～60%。这个价格在三年到期用户返还车辆时，可以抵消未偿还贷款的全部本息。

以ID.3智享版为例，消费者相当于首付1.99万元，然后以每月1399元订用三年。这种方式一定程度上类似“订阅”制——目前视频流媒体普遍采用的内容付费方式。但因汽车消费存在产权转移，尚缺乏相关法律规范，订阅用车还不能施行。上汽大众所推出的办法依然按照分期付款的规定流程，再以三年后的保值回购配合，让用户基本上体验到了“订阅”式消费。俞经民表示：“ID.3这次金融活动不仅仅是为了促销，而是做新的服务、开拓新的业务模式。”

价格战的弊端是同时伤害了买卖双方。它只对尚未购买的潜在消费者“似乎”有利，因为购买后继续发生降价的可能依旧较大。而对之前已购买的用户和厂家自身，利益被伤害则是确定的。因此，当价格战成为一种持续性趋势时，其作用就不是促销而会加剧滞销，同时损害品牌信用且伤害了市场的健康。“其实我们提供了很确定的答案。买跌价车才是不确定，不知道三年以后的价格多少、不知道跌价多少。我们通过买方信贷产品，三年以后的尾款和二手车保值担保数额很接近，车还了、贷款也还了。这个方式可能比较新，用户会有很多疑问。但有上汽集团和上汽大众的背书，希望大家相信我们”，俞经民说。

从这次推出销售办法可见，上汽大众试图在销售链条上首尾相顾。在前期调降价格之后，再进行价值保底。俞经民表示：“因为汽车行业是典型的长期主义行业，比任何一个行业都讲品牌，业务模式更是品牌化，集团模式也是品牌化。还有全球化……我们坚持in China，for China，谱写双方股东合作新篇章，就要走新路，走回归价值本源的新路。”